Muitos dizem que o setor de vendas é o coração de uma empresa mas, seguindo a analogia com o corpo humano, seria interessante enxerga-lo como a boca. As vendas alimentam os demais setores com as demandas para continuarem funcionando em harmonia.
No segmento industrial isso fica ainda mais evidente, quando precisamos que as vendas aconteçam para impulsionar a produção ou para liberar os estoques.
Pensando nisso, trouxemos nesse artigo 8 dicas para não apenas aumentar as vendas da sua indústria, mas torná-las ainda mais lucrativas.
1. Definir o cliente ideal
O primeiro passo das vendas é sempre entender com quem se está lidando. Seja no modelo de venda para outras empresas (B2B) ou diretamente para o consumidor final (B2C), saber qual o perfil ideal de cliente (ICP) da sua indústria vai te ajudar a focar os seus esforços em encontrar esse público e também fazer com que ele te encontre.
Para fazer isso de maneira assertiva, podemos definir alguns passos:
- Entender quais dores o seu produto já resolve – nos clientes atuais – e quais ele tem potencial de resolver;
- Avaliar qual o perfil de cliente que mais se beneficia desse produto;
- Identificar quais as características principais dos seus melhores clientes.
Ao encontrar o seu ICP, será mais simples de segmentar os seus investimentos e entender como se comunicar com esse público.
2. Investir em pré e pós-venda
Ao pensar em aumentar as vendas e torná-las mais lucrativas, o investimento em pré e pós-venda se torna uma opção muito viável.
Crescendo bastante nos últimos anos, a área de pré-vendas atua diretamente na busca e qualificação de novos clientes potenciais (leads), que estejam bem alinhados com o perfil ideal de cliente definido pela empresa. Dessa forma, o tempo de negociação do vendedor com o cliente potencial tende a diminuir, pois ele já entra na venda munido de dados e com uma argumentação bem preparada, focada nas dores apresentadas na pré-venda.
O pós-venda, por sua vez, tem o potencial de fazer com que o cliente – que já comprou o seu produto – se mantenha fiel à sua empresa. Acompanhando a satisfação do cliente, essa área trará diversos benefícios para sua indústria, por exemplo:
- Aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) de aquisição do cliente, sugerindo-lhe novos produtos;
- Coletar feedbacks e avaliações públicas que incentivem outros clientes a comprar;
- Identificar oportunidades de melhoria nos produtos e processos da sua empresa.
Com esses dados adicionais sobre o cliente, o processo de venda tende a ser mais fácil, econômico e eficiente.
3. Estruturar o processo de vendas com as ferramentas corretas
Essa dica é uma espécie de “dois em um”. Estruturar um processo de vendas que funcione na sua realidade é muito importante para mensurar os investimentos de tempo, esforço e dinheiro a serem empregados em cada venda, bem como seus resultados. Junto a isso, é fundamental contar com ferramentas que facilitem o trabalho dos seus vendedores e pré-vendedores (SDRs) e permita o registro e acompanhamento dos dados e das interações com os clientes potenciais.
Na estruturação do processo, é importante ter definições para questões como:
- Qual será a cadência de contato com os clientes potenciais? E qual abordagem utilizar?
- Quais serão os canais utilizados para esses contatos?
- Quais os dados do cliente potencial que precisam ser armazenados no banco de dados?
- Quais as metas e objetivos do setor?
Vale lembrar que, apesar de parecidas, cada indústria terá suas particularidades no processo de venda e que as definições iniciais podem e devem ser ajustadas conforme os resultados forem sendo analisados.
Como dito anteriomente, as ferramentas de trabalho também são uma definição importante dentro do processo de vendas pois elas podem aumentar a produtividade do setor, permitindo que se dediquem mais à venda em si e menos à burocracias.
Dentro das indústrias hoje, os sistemas CRM são os principais responsáveis por ajudar os setores de venda na gestão do relacionamento com o clientes. Em geral, eles possibilitam:
- O registro e agendamento de tarefas;
- O registro de dados sobre os clientes;
- A contrução de uma base de dados de clientes potenciais e oportunidades de negócio;
- A geração e relatórios para análise dos resultados.
4. Integrar com outros setores
Dentro de uma indústria, todos os setores funcionam interligados entre si. A venda gera demanda para a produção, a produção solicita material para o estoque, o estoque solicita a compra desse material, e assim por diante. Pensando nisso, proporcionar um ambiente em que o setor de vendas esteja integrado com a produção, o estoque e os demais setores se torna fundamental para o bom andamento do processo.
A forma ideal de viabilizar um ambiente como esse é contando com um sistema ERP integrado. Esse tipo de solução conta com funcionalidades que integram os setores de forma segura, garantindo a confiança nos dados e facilitando a rotina da equipe de vendas, como por exemplo:
- Geração automática de contas a receber e a pagar na emissão ou recebimento de notas fiscais;
- Geração de demanda para a produção diretamente dos pedidos de venda (MRP);
- Consulta ao estoque diretamente do módulo de vendas;
- Emissão de relatórios personalizados contendo dados reais da empresa;
- Controle de comissões de representantes e vendedores.
5. Investir em marketing (site/blog/redes sociais/anúncios)
Por ser um dos setores principais da economia, a indústria em geral ainda caminha a passos curtos no que diz respeito ao investimento ao marketing, mas, isso vem mudando com o passar dos anos e, principalmente após a pandemia, as empresas vem percebendo a importância dessa área.
Com as evidentes mudanças no comportamento do consumidor e a procura por novos fornecedores e parceiros cada vez mais digital, criar uma marca forte, com posicionamentos bem definidos e presença nas principais mídias sociais se tornou essencial para as indústrias. A construção de um site bem completo, com conteúdos de valor para o cliente e uma atuação nas redes que o faça se sentir parte do ecossistema também são fatores responsáveis pelo crescimento desses negócios.
Além da melhoria na imagem e reputação da empresa dentro no mercado, essas ações também tendem a trazer, para o processo de vendas, um fluxo maior de clientes potenciais de forma “orgânica”, e isso ainda pode ser potencializado com o investimento em mídia paga e anúncios nas ferramentas de pesquisa. Uma grande oportunidade de captar maiores quantidades de clientes potenciais com um baixo custo de aquisição (CAC).
6. Estimular as indicações
Como apontado anteriormente, o investimento em marketing é essencial para manter a empresa e o setor de vendas ativos, porém, não existe propaganda melhor que uma boa indicação. Ouvir de alguém de confiança que ela está usando um produto e está muito satisfeita gera uma curiosidade em qualquer pessoa e ativa o gatilho mental da prova social.
A venda por indicação costuma ser bem lucrativa para as empresas, principalmente por que o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) de um cliente que recebeu uma indicação do seu produto é muito menor do que o CAC de clientes de outras origens. Além disso, esse cliente já chega até você ciente da dor que possui e da sua capacidade de resolvê-la.
Por isso, invista em programas de indicação, oferecendo bonificações ou descontos para clientes que indicarem os seus produtos e peça ativamente indicações a eles. Geralmente quem tem uma boa experiência numa relação comercial tende a passar adiante a notícia.
7. Benchmarking
Estar por dentro do que acontece no mercado e de quais estratégias os concorrentes adotam também é uma excelente estratégia para aumentar as vendas.
Descobrir as melhores práticas e aplicá-las na sua indústria vai poupar alguns passos para o sucesso, evitando passar por testes mais longos e permitindo se adequar ao mercado de maneira mais simples. Além disso, o processo de benchmarking vai ajudar a sua indústria a entender:
- Se os resultados estão satisfatórios e quais ações adotar para melhorá-los;
- Em que patamar está a sua organização em relação à outras semelhantes;
- Melhorar o conhecimento sobre os seus próprios processos.
O benchmarking é muito importante para adoção de novas práticas, não apenas para o setor de vendas, mas, é importante ressaltar que nem tudo que funciona para o outro, vai funcionar para você. Filtre muito bem o que encontrar e analise os processos antes de incluí-los na sua rotina.
8. Investir no e-commerce
Em um mundo cada vez mais digital, ter uma presença online robusta é vital como já vimos acima. Investir em uma plataforma de e-commerce vai permitir que a sua indústria alcance novos mercados, simplifique as transações e atenda às demandas do consumidores modernos que realiza muitas compras online.
Seria leviano dizer que apostar no e-commerce é uma solução para todo tipo de indústria. Porém, para empresas B2C, e algumas B2B que contam com uma boa organização interna e boas ferramentas de gestão, adotar uma operação online pode alavancar exponencialmente as vendas.
Para enfrentar os desafios dessa operação, é importante contar com parcerias estratégicas, um bom investimento em marketing e bastante abertura à inovação.
Hoje em dia, existem plataformas como a Mercos B2B, Tray ou a VTEX que entregam todos os recursos necessários para criação e manutenção de lojas online diretamente integradas com o seu sistema ERP, facilitando a gestão e potencializando os resultados dessa atividade na sua indústria.
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