Para cada tipo de mercadoria ou serviço existe um formato de venda que, em diversos aspectos, aumenta sua efetividade. Nesse artigo, vamos explorar as características dos principais tipos de venda e como eles se adequam a cada segmento.

Os tipos de venda

Venda direta

É a mais simples. Consiste na comercialização de itens ou serviços diretamente entre fornecedor e cliente, sem a necessidade de intermediários. Além de simples, é o modelo mais popular, por ter um custo baixo para o vendedor.

Na venda direta, o produtor pode adotar diversas estratégias para aproximar o consumidor do seu produto e convencê-lo da necessidade de comprá-lo. Desenvolver um catálogo de produtos, divulgar online e de porta em porta são as estratégias mais comuns desse tipo de venda.

Venda consultiva

Muito usada por empresas que possuem um ticket médio mais elevado, a venda consultiva, ao contrário da direta, tem um foco muito maior em criar uma relação entre cliente e vendedor, onde este último busca entender os desafios e dores do primeiro, alinha expectativas e atua como especialista no assunto para oferecer as melhores soluções à disposição.

Ser um especialista no seu produto ou serviço e buscar a resolução das dores do cliente são fatores essenciais nesse tipo de venda. Quebra objeções, mostra o que difere sua empresa dos concorrentes e coloca o cliente como peça principal na negociação. Num mundo onde o acesso é a informação é extremamente facilitado, essas ações podem ser os pontos-chave para fechar um negócio.

Por conta desses fatores, a venda consultiva tem etapas um pouco diferentes das demais. De forma resumida, são elas:

• De início, o vendedor (e também consultor, nesse caso) faz uma pesquisa aprofundada sobre o cliente para saber detalhes da empresa, colher o máximo de informações e mostrar preparo para a próxima etapa.
• Seguindo para o contato com o potencial cliente, o foco está na identificação das principais dores e na quebra das primeiras objeções.
• Na etapa de qualificação é importante aprofundar-se em cada detalhe das necessidades apresentadas pelo cliente e montar um plano para mostrar a solução.
• A última etapa é a apresentação de uma proposta, não apenas mostrando o investimento, mas agregando valor à solução e ao trabalho da empresa.

Além das etapas da venda em si, produtos e serviços que são negociados em vendas consultivas requerem um acompanhamento pós venda que é importante para manter o cliente na carteira da empresa e incentivá-lo à fazer indicações.

A indústria de bens de capital é uma das que tem melhor sinergia com esse tipo de venda, pois ao entender a fundo as necessidades do cliente, pode-se melhorar a orçamentação e a qualidade do projeto.

Venda consignada

A venda consignada consiste em deixar produtos em posse de um terceiro (loja ou vendedor) e deixar a seu cargo a responsabilidade pela venda. Os itens não comercializados são devolvidos ao fornecedor.

Nesse modelo, ambos os envolvidos no processo saem são beneficiados. O fabricante alcança um público maior e diminui custos na gestão do estoque, enquanto o terceiro/vendedor conta com um estoque maior de produtos sem necessidade de um investimento com garantia de retorno.

No mercado de cosméticos e produtos químicos essa é uma prática comum. As empresas apostam na venda consignada para entender a aceitação do público a novos produtos e os enviam a distribuidoras e varejistas para a venda.

Por outro lado, a venda consignada exige das empresas um bom controle de estoque das mercadorias em poder de terceiros.

Venda online

A venda online parte do mesmo princípio da venda direta, porém, com a popularização dos e-commerces e a mudança nas tendências de consumo, principalmente após o período pandêmico, muitas empresas perceberam que adotar essa prática as aproxima do mercaado. Especialmente no segmento industrial, a venda online é a que mais cresceu nos últimos anos.

Para muitas indústrias, a adoção de lojas virtuais e vendas diretas em marketplaces foi essencial para se manter durante a crise, proporcionando um alcance maior do que a venda física. Segundo a pesquisa “E-commerce Trends 2024“, 58% dos brasileiros compra mais pela internet do que em lojas físicas e 85% fazem ao menos 1 compra online mensalmente.

Estes dados mostram que a chance de obter um bom retorno do investimento no e-commerce é muito alta. Entre outras vantagens, a venda online facilita a gestão das vendas como um todo e as formas de pagamento para o consumidor.

No ERP MAXIPROD, é possível gerir vendas online integrando o backoffice da empresa com lojas virtuais ou marketplaces. Conheça as plataformas de e-commerce integradas com o ERP MAXIPROD.

Qual é o tipo de venda ideal para a minha indústria?

Para cada tipo de produto ou serviço, pode haver um ou mais tipos de venda eficaz tanto na venda em si, como também na manutenção da carteira de clientes. Conforme visto acima, a venda consignada faz muito sentido para indústrias de cosméticos e produtos químicos, mas para uma indústria de bens de capital não é muito adequada.

Definir o modelo ideal, é importante entender o produto ou serviço oferecido, seu público-alvo e o tipo de necessidade atendida. Para necessidades mais simples, a venda direta ou online, casada a uma boa estratégia de marketing pode trazer bons resultados. Para as necessidades mais técnicas (principalmente em vendas B2B), a venda consultiva é uma boa opção.

Como vender com o ERP MAXIPROD?

O ERP MAXIPROD permite gerenciar todo o processo comercial da sua empresa de forma rápida, econômica e integrada. Estão disponíveis diversos recursos personalizados que garantem maior agilidade aos processos internos e melhor gestão dos resultados de vendas. Com essa solução é possível:

• Manter o histórico dos clientes atuais e potenciais, apoiando as estratégias de abordagem de diferentes grupos de clientes, campanhas de venda etc.
• Agendar e registrar tarefas e anotações do processo de vendas.
• Definir tabelas de preço e atribuí-las ao cadastro do cliente.
• Definir e calcular comissões para vendedores e representantes.
• Gerenciar a base de dados com diversos campos nativos do sistema e ainda criar campos adicionais personalizados.
• Emitir propostas e pedidos de venda em qualquer moeda.
• Definir percentuais de markup sobre o custo dos itens.
• Emitir NF-e, NFS-e e NFC-e.
• Emitir notas fiscais de venda com entrega futura e de remessa, e controlar as quantidades já faturadas e movimentadas.
• Calcular automaticamente os impostos nas notas fiscais.
• Enviar notas fiscais, propostas e pedidos por e-mail pelo próprio sistema.
• Anexar documentos e arquivos a várias entidades, tais como pedidos, propostas, notas fiscais, contas a receber e pagar, itens, lotes e boletins de inspeção.
• Emitir relatórios personalizados.
• Controlar o estoque próprio, próprio em poder de terceiros, de terceiros em nosso poder, de terceiro consumido e de terceiro em poder de terceiro.

Está buscando vender mais? Dê uma olhada no nosso artigo 8 dicas de como aumentar as vendas na indústria